编者按
8月22日，，，，公司凭证陕煤集团“四种谋划理念”大讨论要求开展第三次专题钻研。。今年以来，，，，面临煤炭行业市场波动与转型挑战，，，，公司始终将“四种谋划理念”融入企业清静治理、生产运营等全流程，，，，以“四项重点事情”破题，，，，在智能化开采、绿色转型、本钱管控等方面持续破圈出彩，，，，为建设天下一流万万吨井工矿井排头兵筑牢基本。。

为强化全员理念认知与实践，，，，凝聚攻坚协力，，，，特开设【“四种谋划理念”钻研，，，，百乐博说】专栏。。专栏聚焦用“乙方”头脑做“甲方”的立异思绪与实战效果，，，，营造理念厚植、事情攻坚的浓重气氛。。

 

用“乙方”头脑做“甲方”

以客户价值引领销售创效

副总司理 张文忠

 

凭证公司党委理论学习中心组的安排，，，，今天我们围绕“用乙方头脑做甲方”开展第三次大讨论。。这一主题看似简朴，，，，实则蕴含着深刻的治理哲学与市场逻辑：它要求我们在甲方角色中突破“资源掌控者”的固化认知，，，，跳出“我说了算”的头脑定式，，，，真正站在客户的态度换位思索，，，，像优异乙方那样以服务赢信任、以价值促相助，，，，最终将这种头脑转化为甲方的焦点竞争力。。

在我看来，，，，“乙方头脑”绝非简朴的服务姿态调解，，，，而是一种以客户价值为轴心的谋划理念重构。。它的焦点要义在于：以客户需求为导向校准行动坐标，，，，以快速响应为准则提升服务效能，，，，以价值共创为目的深化相助关系，，，，以协同联动为路径破解治理壁垒。。将这种头脑融入甲方角色，，，，既能让对外相助从“博弈关系”转向“同伴关系”，，，，也能让内部治理从“部分壁垒”变为“协同协力”，，，，这正是我们在市场化竞争中实现高质量生长的要害所在。。

一、从乙方头脑看甲方角色的价值转化

1. 以客户为中心，，，，构建全链条服务闭环

在甲方角色中，，，，我们不但是资源提供方，，，，更是价值创立者。。乙方头脑提醒我们：客户需要的不但是“货”，，，，更是全周期的解决方案。。这要求我们在销售系统中，，，，从条约签署、生产组织、煤质包管，，，，到运输调理、售后服务，，，，都坚持客户视角，，，，确保每一个环节都精准对接客户的焦点需求。。

2. 以效果为导向，，，，增强市场迅速反映

市场价钱波动、需求瞬息万变，，，，乙方往往依赖快速反映取胜。。同样，，，，作为甲方的我们也必需具备这种能力——通过高频市场研判、动态价钱机制、差别化产品结构，，，，实现战略的快速调解。。这就要求我们针对差别客户类型制订差别化价钱调解预案，，，，确保在价钱波动时能快速锁定；；；凭证煤质检测数据动态优化产品结构，，，，让高价值煤种流向高溢价市场。。唯有云云，，，，才华将市场转变转化为创效时机。。

3. 以协同为基础，，，，推动跨部分价值共创

优异的乙方总能整合内部资源为甲方提供“一站式服务”，，，，这种协同能力对甲方内部治理同样主要。。销售部分作为毗连市场与生产的桥梁，，，，需要生产、洗选等部分形成“服务配合体”：生产部分要以销售需求为导向源头把控煤质，，，，洗选环节要按客户标准精准控制热值与灰分。。

二、连系现实，，，，直面服务意识缺乏的问题

回首上半年，，，，我们销售事情虽然取得了商品煤销量同比增添24%收入稳中有进的效果，，，，但在服务意识与响应效率方面仍有短板：

1. 客户结构偏集中

铁销客户中省内占较量高，，，，一旦区域市场需求波动，，，，极易影响整体销售节奏。。部分长协客户拉运起劲性缺乏，，，，履约率远低于预期目的。。这既反映出我们对长协客户的服务粘性不敷，，，，也袒露出“重签约、轻维护”的甲方头脑惯性。。

2. 市场响应保存时差

在价钱快速波动阶段，，，，部分战略调解的节奏未能与市场同步，，，，影响了煤质溢价与结构优化效果。。

3. 客户分级治理不敷细腻

缺乏对高价值客户的动态识别和差别化服务机制，，，，资源倾斜和定价战略不敷精准。。

三、用乙方头脑刷新甲方服务的路径

要将乙方头脑真正落地，，，，需从以下几个方面发力，，，，构建“精准服务、快速响应、协同高效”的新型销售系统。。

1. 构建科学的客户分级治理系统

凭证客户稳固性、履约率、相助潜力等维度，，，，探索客户分级治理机制，，，，实验“一户一策”的服务与定价方案，，，，做到资源精准匹配。。

2. 建设快速市场响应机制

建设日监测、周剖析、月研判制度；；；将市场研判直接与产品结构、发运节奏、价钱调解挂钩，，，，形成“市场-产品-客户”一体化快反链条。。

3. 推动煤质与价钱联动优化

推行“单卡单价”机制，，，，将热值、水分、灰分等要害指标量化为价钱因素，，，，提升定价透明度；；；对高煤质客户提供溢价激励，，，，增强客户拉运起劲性。。

4. 深化跨部分协同机制

与榆北煤业、榆中公司、运输单位建设常态化相同平台，，，，针对铁销发运、煤质提升等要害环节，，，，设立联合事情小组，，，，缩短响应时间。。

四、以乙方头脑推动相助共赢的案例

1. 榆横电厂铁路自备列发运

当发明客户库存紧迫时，，，，我们第一时间协调股东方、榆中公司、铁路运力，，，，20天内完成30列、11万吨发运，，，，比地销模式增收近400万元，，，，体现了乙方的敏锐嗅觉和高效协作。。

2. 长协客户“一户一策”

针对省内外客户热值需求差别，，，，定制5000大卡与5200大卡混煤标准，，，，既知足客户个性化需求，，，，也提升了整体销售效益。。

五、下半年重点落地使命

1. 开拓化工、建材等非电市场，，，，提升抗风险能力。。重点对接煤化工、建材行业客户，，，，年内新增1-2家非电客户，，，，降低对电煤市场的依赖度，，，，提升销售系统抗风险能力。。

2. 加速“三品建设”，，，，塑造源动力系列品牌溢价。。在现有“中国煤炭行业脱销品牌”“中国绿色低碳节能环保品牌”基础上，，，，推进“源动力”系列产品商标注册。。

3. 实验销售导师制与小课堂机制，，，，提升团队市场敏感度与专业化水平。。推行“销售导师制”，，，，由履历富厚的营业主干传帮带，，，，每月开展“客户服务案例复盘”；；；开设“销售小课堂”，，，，约请行业专家解说市场剖析、客户谈判技巧，，，，打造“懂市场、懂产品、懂客户、懂服务”的专业化团队。。

同志们，，，，乙方头脑的实质，，，，是在客户价值最大化的历程中实现公司价值最大化。。站在甲方的位置，，，，我们更要以客户的需求为出发点，，，，把这种头脑内化为事情习惯，，，，外化为竞争优势。。唯有云云，，，，我们才华在煤炭市场的升沉波动中抢占先机、赢得自动，，，，在公司建设天下一流万万吨井工矿井的征程中，，，，交出一份知足的销售答卷。。